SalesCon Hunter (Avcı) & Farmer (Çiftçi) Yetkinlik Envanteri. H&F yapısını kurarsam her sorunum çözülür mü? Hayır. H&F tanımlanması en kolay ama uygulamada en riskli modeldir. Altyapı ve operasyon doğru kurulmazsa devir problemleri, artan maliyet, işten ayrılmalar ve atıl çalışma üretir. Doğru soru 'kuralım mı' değil, 'bizim iş kolumuz, müşteri kitlemiz ve kurum iklimimiz bu modele uygun mu ve uygulama altyapımız hazır mı' sorusudur. Satış maliyetim neden bu kadar yüksek? İki

İşe Alımda Profil Tespiti. İşe alım, Hunter & Farmer modelinin uygulandığı en kritik kavşaktır. Yanlış profilin doğru rolde sahaya inmesinin maliyetini önceki bölümlerde gördük. İşe alımda bu maliyeti önlemenin yolu, mülakatı yapılandırılmış bir profil değerlendirme süreci olarak tasarlamaktır. Aday, yetenekleri kadar profili üzerinden de değerlendirilmelidir. Davranışsal Sorular Profilin gerçek hikayesini ortaya çıkarmaktır. Bir adayın "Hunter mı Farmer mı" olduğunu özgeçmiş

Yanlış Satış Profilerinin Maliyeti. Hunter ve Farmer modelini doğru kurgulayamayan organizasyonlar, çoğu zaman bunun maliyetini kâr-zarar tablosunda doğrudan göremez. Çünkü maliyetler birkaç farklı satırın altında gizlenir ve birbirine bağlanmadıkları sürece tek başlarına anlamlı görünmezler. Yanlış eşleşmenin bilançosunu okumanın yolu, bu dağılan maliyetleri tek bir tablo altında toplamaktan geçer. Birinci Maliyet Kalemi: Erken işten ayrılma. Hunter profili yapısı gereği sür

Satış Ekibiniz Avcı mı Çiftçi mi? Modelin sahaya tutarlı şekilde yansıması için profillerin yüzeysel davranış kalıplarının altına inmek gerekir. Hunter ve Farmer'ı birbirinden ayıran iki temel yapısal özellik vardır. Bu iki eksen, davranışın görünür olmayan kaynağıdır. Birinci Eksen: Atılganlık Düzeyi Reddedilmeye dayanıklılık ve kendine güven üzerinden okunur. Hunter, atılganlığını hızlı ve tepkisel olarak sergiler. Önündeki engele anında reaksiyon verir; bir hayır onu dur

Doğru Profil, Doğru Müşteri. Satış ekibinin hedefini tutturamamasının ya da oluşan sapmaların altında yatan problemler, elbette çok farklı nedenlere dayanabilir. Ancak, bu problemin -genelde- temel kaynağı şudur: Ekibin yetkinlik kompozisyonu, şirketin ihtiyacı olan satış stratejisine uygun değildir. Teşhisi yanlış yerden başlatmak, satış yönetimindeki en sessiz büyük hatadır. Yöneticiler, çoğu zaman performans düşüklüğünü kişi bazında ve davranışsal düzeyde okur: bu kişi yet