Hunter & Farmer Stratejik Karar Rehberi

Hunter & Farmer'da Stratejik Karar Rehberi.

DURUM	KARAR
Başarılı Hunter’lar işten ayrılmak istiyor, sebebi ne olabilir?	Kariyer yolu eksikliği, prim sistemi sorunları, karmaşık süreçler, role uygun olmayan hedefler, yönetim uyumsuzluğu en kritik nedenler
Farmer'ı Hunter'a dönüştürmek istiyorum, mümkün mü?	Saf düzeyde olanlarda mümkün değil. Farmer, Hunter geçişinde ise Çift Yönlü’ye yakınlık ve başarılı bir saha satış liderliği gerekir.
Performans değerlendirme dönemi yaklaşıyor. Hunter ve Farmer’ı aynı metriklerle ölçüyoruz.	Olmaz. Farklı metrikler işin kalbidir.
Büyüme hedefi yükseltildi. Mevcut ekiple ulaşmak mümkün değil gibi, yeni istihdam nasıl olmalı?	Büyüme hedef tipine göre değişir. Hedef yeni müşteri ise Hunter; mevcut müşteri ise Farmer ağırlıklı yapılanma
Mevcut müşterilerde ödeme ve çalışma yapısını değiştiriyoruz (SaaS / abonelik modeli). Satış ekibini nasıl yapılandıracağız?	Farmer ağırlıklı ekip
Organizasyon küçülüyor. Kimi tutacağım, kimi çıkartacağım?	Portföy gerçekliğine ve müşteri taban yapısına göre değişir. Hangi role daha fazla ihtiyaç var?
Pazar doymuş durumda; mevcut müşterilerden maksimum değeri almamız gerekiyor.	Farmer ağırlıklı ekip
Rakip agresif fiyatla pazara girdi, müşterilerimiz sorgulamaya başladı.	Farmer ağırlıklı ekip
Yeni coğrafyaya açılıyoruz. Ancak, yerelde ekibimiz yok; merkezden yöneteceğiz.	Hunter ağırlıklı ekip
Şirket satın aldık. Entegrasyonda satış ekiplerini nasıl birleştireceğiz?	Önce SalesCon H&F Yetkinlik Envanteri, sonra birleştirme
Stratejik Müşteri Yönetimi (KAM) ekibi kurmak istiyoruz.	Farmer ağırlıklı ekip
Ortaklık ve kanal satışına geçiyoruz. Satışta ağırlıklı hangi profil olsun?	Çift Yönlü satış ekibi
Ekip kuruyoruz. Hunter mı, Farmer mı olsun?	Müşteri, ürün, rekabet, pazar vb. gibi çok sayıda karar girdisi var. Tek doğru yoktur.
Ekonomi daraldı. Bütçeler düştü. Satış süresi uzadı. Ne yapalım?	%30 Hunter / %70 Farmer
Yönetim kuruluna nasıl bir satış organizasyonu önerisi sunmalıyım?	Önce SalesCon H&F Yetkinlik Envanteri, sonra “öneri seti”
Yeni bir segment ya da yeni bir ürün hedefliyoruz.	Hunter ağırlıklı ekip
Dönem sonuna az kaldı; hedeflerde açık var.	Hunter ağırlıklı ekip
Mevcut müşterileri yenileyememe riski var; rakip içeriye girmiş.	Farmer ağırlıklı ekip
Mevcut müşteride büyüme durdu ancak, çapraz satış fırsatı çok yüksek	Farmer ya da hibrid müşteri yönetimi
Satış sonuçları fena değil ancak, yeni müşteri yok	Ciddi Hunter açığı
Farmer müşteri kaybediyor ama fark etmiyor	Kaliteli Farmer sorunu
Hunter & Farmer ayrımımız yok. Her müşteriye tek ekip kullanıyorum	Olabilir. Ancak “fırsat”, “mevcut müşteri segmentasyonu” ve “verimlilik” hesaplamasını veriye dayalı yapmak lazım.
Tüm satış rolleri için tek tip prim sistemi oluşturacağız. Anlamlı olur mu?	Hayır. Tek tip prim sistemi tüm yapıyı sabote edebilir.
Hibrit rol tanımladım; aynı kişi hem Hunter hem Farmer olabilir mi?	Çift Yönlü ağırlıklı ekip daha anlamlı sonuçlar üretir.
Satış Müdürü pozisyonu için dışarıdan mı, içeriden mi?	H&F kompozisyonu ve dengesi, kültürel yapı ve mevcut gelişim alanları karar çerçevesini şekillendirir.
Satıcımız Hunter mı Farmer mı bilmiyoruz.	Hem çalışan hem yönetici için riskli bir durum
Adayın Hunter mı Farmer mı olduğunu nasıl anlarım?	SalesCon H&F Yetkinlik Envanteri, doğru mülakat soruları, davranışları gözlemleme ve mümkünse bir değerleme merkezi uygulaması
Hunter & Farmer ekiplerinin yöneticisi aynı kişi olmalı mı?	Her iki ekibin odak noktaları arasında sağlıklı geçişler yapabilecekse, olabilir.
Bazı durumlarda, aynı anda, hem Hunter hem de Farmer aynı müşteriyi yönetecek, sorun olur mu?	Müşteri sahipliği çok ciddi bir sorun olabilir. Müşteri devri ve geri alım protokolü net olarak tanımlanmalıdır (satış maliyetlerine dikkat edilmeli).
Hunter veya Farmer’ın motivasyonu düştü. Nedeni ne olabilir?	Ne zaman düştü? Doğru roldeyken mi yoksa, zaten yanlış rolde miydi? Rol uyumu doğru ise; role uygun hedef, yönetim, prim, destek ve kariyer planını değerlendirin.

Önemli Not: Bu kararlar, Hunter ve Farmer kavramlarını organizasyonel bir mercekle ele almak için yazıldı. Okuma sırasında muhtemelen kendi ekibinize dair sorular oluştu: dengemiz doğru mu, kimi hangi rolde tutuyoruz, görünmeyen bir maliyetimiz var mı? 

Bu soruların somut bir cevabı, ancak ekibinizin yetkinlik profili ölçüldüğünde ortaya çıkar. Kendi yapınızı Hunter & Farmer Yetkinlik Envanteri çerçevesinde değerlendirmek isterseniz bizimle iletişime geçebilirsiniz. 

Ayrıca, bu yazı, Hunter & Farmer modeli üzerine bir bakış açısı sunmak amacıyla hazırlanmıştır. Burada paylaşılan çerçeveler bir kılavuzdur, reçete değildir. Ekibinize, kültürünüze ve iş modelinize özel kararların değerlendirilmesi ve uygulanması okuyucunun sorumluluğundadır.