Ürün Değil, Çözüm Satıyorsanız; Stratejik Satış Yönetiminiz Buna Hazır mı? Bu yazı, üç makaleden oluşan bir serinin üçüncü bölümüdür. Strateji ve Operasyon Yönetimi İnsan, Kontrol ve Analiz Yönetimi Senkronizasyon & Çözüm Satışında Stratejik Satış Yönetimi (Bu yazı) Neden 5 Yönetim Başlığı Senkronize Olmalı? Bu beş yönetim başlığı birbirinden bağımsız değil; aksine birbirine bağlı, birbirini besleyen bir sistem ve aynı zamanda dinamik bir döngü oluşturur. Her bir unsur, bir

İnsani Dokunuş ile Analitik Disiplinin Kesişimi Bu yazı, üç makaleden oluşan bir serinin ikinci bölümüdür. Strateji ve Operasyon Yönetimi İnsan, Kontrol ve Analiz Yönetimi (Bu yazı) Senkronizasyon & Çözüm Satışında Stratejik Satış Yönetimi 3- İNSAN YÖNETİMİ İnsan yönetimi, satış stratejisinin “kiminle gideceğiz?” sorusuna yanıt verir. En doğru strateji ve en kusursuz operasyon altyapısı bile, doğru insan kaynağıyla desteklenmediği sürece sürdürülebilir sonuç üretemez. Bu boy

Satış Ekibiniz Çalışıyor mu, Yoksa Sadece Koşturuyor mu? Bu yazı, üç makaleden oluşan bir serinin ilk bölümüdür. Strateji ve Operasyon Yönetimi (Bu yazı) İnsan, Kontrol ve Analiz Yönetimi Senkronizasyon & Çözüm Satışında Stratejik Satış Yönetimi Stratejik Satış Yönetimi (SSY), satış faaliyetlerini uzun vadeli iş hedefleriyle hizalayan bütüncül bir yönetim yaklaşımıdır. Satışı yalnızca bir iletişim faaliyeti olmaktan çıkarır; ölçülebilir, yönetilebilir ve sürdürülebilir bir s

B2B Satışta Neyi Yanlış Yapıyoruz? Not: Serinin ilk yazısında B2B satışta kaçan fırsatların ilk nedeni olan metodoloji belirsizliğini ele almıştık. Şimdi ikinci nedene geçiyoruz. İlk Yazı: B2B Satışta Kaçan Fırsatların ve Sonuçsuz Tekliflerin Gizli Nedeni #1 Süreç Tamam Ama Metodoloji Olmazsa, Olmaz mı? Olmaz. Çünkü metodoloji, birazdan detayları aktarılacak olan satış süreci ve satış adımlarına ruh katar. Eğer metodoloji üzerinde düşünülmeden, süreç tasarımına geçilirse, aşa

B2B Satışta Kaçan Fırsatlar. B2B satış ekiplerinin çoğu hâlâ aynı sorunu yaşıyor. Sürekli müşteri görüşmeleri yapılıyor ancak sonuçta ya gerçek fırsatlar kaçıyor ya da sonuca ulaşılamıyor. Bunun ana nedeni metodoloji belirsizliği, satış sürecinin doğru tasarlanmaması ve bunlara bağlı raporlama altyapısının gelişime açık olması. Sonuç mu? Kayıp zaman, hayal kırıklığı ve kaçan satışlar… Peki, bu döngüyü nasıl kırabiliriz? Satış yönetim altyapısını kurgulamak ve satış başarısını

Hunter & Farmer'da Stratejik Karar Rehberi. DURUM KARAR Başarılı Hunter’lar işten ayrılmak istiyor, sebebi ne olabilir? Kariyer yolu eksikliği, prim sistemi sorunları, karmaşık süreçler, role uygun olmayan hedefler, yönetim uyumsuzluğu en kritik nedenler Farmer'ı Hunter'a dönüştürmek istiyorum, mümkün mü? Saf düzeyde olanlarda mümkün değil. Farmer, Hunter geçişinde ise Çift Yönlü’ye yakınlık ve başarılı bir saha satış liderliği gerekir. Performans değerlendirme dönemi yaklaşı

Avcı & Çiftçi'yi Aynı Anda Yönetmek. Hunter ve Farmer ekiplerini ayrı yönetmek, modelin uygulanabilirliği için ön koşuldur. İki ekip aynı yönetim diliyle yönetildiğinde, biri ezilir, diğeri savrulur. Yöneticinin işi, ortak bir kültür çatısı altında iki ayrı yönetim disiplini sürdürebilmektir. Bu, görünür olduğu kadar zor bir iştir; çünkü yöneticinin kendisi de bir profile yakın hareket eder ve doğal olarak kendi profiline benzeyen ekibi daha iyi yönetir. Aşağıdaki tablo, iki

Satışta Saha Liderliği, Süreç ve Müşteri Sahipliği. Hunter ve Farmer'ın bireysel yetkinlikleri kadar, ekibin etrafına kurulan yapısal koşullar da performansı belirler. Aynı yetkinlikteki iki Hunter, iki farklı şirkette çok farklı çıktı üretir. Farkı yaratan, kişinin kendisi değil; etrafındaki yapıdır. Bu nedenle organizasyon tasarımı, yetkinlik tespitinin tamamlayıcı parçasıdır. Üç yapısal eksen, performans çıktısını şekillendirir. Saha Liderliği Hunter için satış görüşmeler

Satışta Veriye Dayalı Karar Alma. Satışta iki ayrı iş vardır ve bu iki iş, aynı kişi tarafından eşit verimle yürütülmez. Birincisi yeni müşteri kazanımıdır. İkincisi mevcut müşterinin büyütülmesidir. Yüzeyde her ikisi de "satış" başlığı altında toplanır; ama içerikleri, ritmi, başarı kriterleri, gerektirdiği yetkinlikler ve hatta gerektirdiği psikolojik temel birbirinden farklıdır. Yeni müşteri kazanımı, soğuk temas, redde dayanıklılık, kısa döngülerde sonuç alma, momentumu k

H&F Satış Yapılanması. Hunter & Farmer modeli, "şirkete özel" tasarlanmadığında bir slogana indirgenir. Modelin uygulanabilirliği, üç değişkenin doğru okunmasına bağlıdır. 1-Birinci Değişken Şirketin stratejik konumu. Misyon stratejiyi, strateji ise Hunter & Farmer ihtiyacını belirler. Yeni pazarlara açılan, pazar payı kazanmaya çalışan, yeni ürün ailesi piyasaya süren şirket için Hunter ağırlığı artar. Doymuş bir pazarda mevcut müşterilerin kârlılığını yükseltmeye çalışan,

Satışta Hunter (Avcı) & Farmer (Çiftçi) Dengesi. Hunter ve Farmer satış modeli, satış ekibini iki farklı profil üzerinden yapılandırarak yeni müşteri kazanımını ve mevcut müşteri ilişkisinin geliştirilmesini ayrı disiplinler olarak ele alır. Neil Rackham’ın anlatımına göre “Hunter&Farmer” tarihsel sürecinin özeti tam olarak şu çerçevede gelişmiştir: Yaklaşık 100 yıl önce sigorta şirketleri büyük bir verimsizlik yaşar. Aynı satıcı hem yeni müşteri bulmakta hem de mevcut müşte