Organizasyon Tasarımı:Hunter & Farmer Dengesini Şirkete Özel Kurmak

H&F Satış Yapılanması.

Hunter & Farmer modeli, "şirkete özel" tasarlanmadığında bir slogana indirgenir. Modelin uygulanabilirliği, üç değişkenin doğru okunmasına bağlıdır.

1-Birinci Değişken 

Şirketin stratejik konumu. Misyon stratejiyi, strateji ise Hunter & Farmer ihtiyacını belirler. Yeni pazarlara açılan, pazar payı kazanmaya çalışan, yeni ürün ailesi piyasaya süren şirket için Hunter ağırlığı artar. Doymuş bir pazarda mevcut müşterilerin kârlılığını yükseltmeye çalışan, ürün yelpazesini derinleştiren şirket için Farmer ağırlığı artar. Aynı sektördeki iki şirketin H&F kompozisyonu, stratejik konumları farklıysa farklı olmalıdır.

2-İkinci Değişken

Müşteri tabanı ve çözümün niteliği. Çok sayıda küçük müşteriye işlem yapan bir yapıda Hunter'ın olmadığı bir ekip yeni gelir akışı yaratamaz. Az sayıda büyük müşteriye karmaşık çözüm sunan bir yapıda Farmer'ın olmadığı bir ekip mevcut müşteriyi tutamaz ve büyütemez. Çözüm karmaşıklaştıkça satış döngüsü uzar; uzun döngüler Farmer kabiliyetini öne çıkarır. Çözüm standartlaştıkça satış döngüsü kısalır; kısa döngüler Hunter kabiliyetini öne çıkarır.

3-Üçüncü Değişken 

Pazarın rekabet yapısı ve kurum iklimi. Yoğun rekabet, sürekli pazar payı korumayı ve yeni fırsat bulmayı gerektirir; bu da Hunter kapasitesini zorunlu kılar. Rekabetin görece dengeli olduğu, ilişki ve uzun vadeli güvene dayanan pazarlarda Farmer kapasitesi ön plana çıkar. Kurum iklimi de etkilidir; agresif ve hızlı kültürler Hunter'ın altyapısını besler, sabırlı ve danışmanlık ağırlıklı kültürler Farmer'ın altyapısını besler.

Bu üç değişken üzerinden ekip kompozisyonu kurgulanırken üç temel yapılandırma modeli kullanılabilir.

1-Uzmanlaşmış Dağılım Modeli

Net Hunter ve net Farmer olarak satıcıları ayrı müşteri segmentlerine atamak. Satış geliştirme rolünde Hunter, mevcut büyük müşteri rolünde Farmer çalışır. Her temsilci, en iyi olduğu ve en çok değer kattığı alana odaklanır. Bu model, kaynak verimliliği bakımından üst seviyeyi yakalar; ancak devir teslim noktası kritik bir kırılma noktasıdır.

2-Hunter & Farmer Takım Modeli

Belirli bir pazar segmentine odaklanan küçük takımlar halinde organize olmak. Hunter ve Farmer birlikte çalışır; bilgi akışı ve iş birliği teşvik edilir, müşteri deneyimi bütünsel yönetilir. Modelin gücü ortak sahiplikte; riski ise rol netliğinin bulanıklaşmasında saklıdır.

3-İki Yönlü Hesap Sahipliği

Aynı satıcı hem yeni hem mevcut müşteriden sorumlu olur; ancak satıcının yetkinlik gelişimi her iki yöne paralel kurulur. Bu model özellikle orta ölçekli ve KOBİ segmentlerinde, geniş ürün portföyüne sahip şirketlerde etkilidir.

Modelden bağımsız olarak, organizasyon tasarımının iki sabit kuralı vardır.

Birinci Kural

Satış kadrosundan önce satış yönetim kadrosunun yetkinliğine yatırım yapmak. Sistemin başarısı, gri alanları yönetebilen liderliğe bağlıdır. Sahada %80'lik Çift Yönlü grubun doğru kanala yönlendirilmesi ancak iyi yönetilen H&F kültüründe mümkündür.

İkinci Kural

Organizasyon tasarımının pasif bir yapı değil; aktif bir geçiş projesi olarak ele alınmasıdır. Şirketin iş yapısına uygun model tasarlanır ve geçiş planı kurulur. KPI, raporlama, performans değerlendirme ve satış yönetim sistemleri modele uyumlu hale getirilir. Satış sürecine dokunan tüm bölümlerin rol ve katkı noktaları netleştirilir, iç iletişim yapısı kurulur.

H&F modeli, satış kadrosu üzerine kurulmuş bir araç değil; satış organizasyonu üzerine kurulmuş bir mimaridir.