İhtiyacın derinliğine göre
envanterin üç ayrı kullanım alanı
1.
Tekil Değerlendirme &
Hızlı Karar
Bir satıcının, satıcı adayının ya da ekip üyesinin bireysel profilini objektif şekilde değerlendirir. İşe alım kararlarında, bireysel gelişim planlamasında ve hızlı, pratik bir okuma gerektiğinde tercih edilir.
Satıcı ve satıcı adayı için bireysel profil analizi.
Ne zaman tercih edilir?
Satıcı adaylarını objektif kriterlerle değerlendirmek
Mevcut bir satıcının profilini hızlıca analiz etmek
Eğitim ve gelişim ihtiyacını bireysel bazda görmek
Düşük maliyetli, hızlı uygulamalı çözüm aramak
2.
Satış Ekibi Analizi &
Gelişim Yol Haritası
Sadece ölçümleme değil; satış organizasyonunun bütününü değerlendiren üç aşamalı bir analiz sürecidir. Strateji görüşmesi ile başlar, envanter uygulamasıyla ilerler, üst yönetime özel sunum ile somut önerilere dönüşür.
Ölçer, yorumlar, yöneticiye sunar.
3 aşamalı süreç
3.
Organizasyon Tasarımı &
Kalıcı Dönüşüm
Satış organizasyonunun Hunter & Farmer modeline uygun şekilde yeniden tasarlanmasını kapsar. Analizden uygulamaya geçişin tüm bileşenlerini içerir: yapı, rol, KPI, raporlama, performans değerlendirme ve satış yönetim sistemleri.
Hunter & Farmer Modeline Geçiş Danışmanlığı.
Kapsam
Şirkete uygun H&F organizasyon modeli tasarımı
Rol ve sorumluluk haritalama, iletişim yapısı
Doğru profil yerleştirme ve metodolojik altyapı
KPI, prim, performans sisteminin modelle uyumu
Hunter & Farmer Yetkinlik Envanteri üç farklı derinlikte kullanılır. Tekil değerlendirme, tek bir satıcının veya adayın profilini hızlıca analiz etmek için kullanılır; işe alım ve bireysel gelişim kararlarında etkilidir. Ekip analizi, satış ekibinin Hunter (Avcı) ve Farmer (Çiftçi) dağılımını ölçerek görevlendirme ve gelişim yol haritası çıkarır. Organizasyon tasarımı ise envanter verisiyle satış yapısını yeniden kurgulayan, kalıcı dönüşüm hedefleyen danışmanlık düzeyidir.
Çoğu satış performans sorunu,
strateji değil profil meselesidir.
Hangi sorunla karşı karşıya olduğunuzdan bağımsız olarak, çözüm aynı noktadan başlar:
ekibinizin yetkinlik yapısının doğru okunması.
Yapısal Sorun:
Yeni müşteri kazanamıyoruz.
Görünen neden
Gayret var, hedef var, potansiyel var. Ancak toplantı yok, teklif yok, yeni müşteri yok. Bu çoğu zaman motivasyon eksikliğiyle açıklanır.
Gerçek neden
Ekipte yeterli Hunter kapasitesi yoktur ya da olanlar doğru yerde konumlandırılmamıştır. Daha fazla hedef vermek tabloyu çözmez, sadece tükenmişliği hızlandırır.
Yapısal Sorun:
Çapraz ve yenileme satışta oranlar düşük.
Görünen neden
Mevcut müşteri portföyü hareketsiz görünür; ek satış, çapraz satış, yenileme oranları beklenenin altındadır.
Gerçek neden
Farmer becerisi zayıf ekiplerde müşteri ilişkileri yüzeysel kalır. Fırsat görülür ancak ilerletilemez. Portföyü büyütmek daha fazla çaba değil, daha doğru ilişki yönetimi ister.
Yapısal Sorun:
Mevcut müşterilerde derinleşemiyoruz.
Görünen neden
Hızlı kapanışlar var ama müşteri kalmıyor. Şirket sürekli yeni müşteri bulmak zorunda kalıyor.
Gerçek neden
Sadece Hunter ile çalışan bir ekipte satış maliyetleri yükselir, portföy değeri ortaya çıkmaz. Sürdürülebilir büyüme Hunter hızı ile Farmer derinliğini birlikte ister.