Hunter & Farmer Profilleri Hakkında Sık Sorulan Sorular
- Murat SAĞLAM
- 15 Ağu
- 2 dakikada okunur
H&F yapısını kurarsam her sorunum çözülür mü?
Hayır. H&F tanımlanması en kolay ama uygulamada en riskli modeldir. Altyapı ve operasyon doğru kurulmazsa devir problemleri, artan maliyet, işten ayrılmalar ve atıl çalışma üretir. Doğru soru 'kuralım mı' değil, 'bizim iş kolumuz, müşteri kitlemiz ve kurum iklimimiz bu modele uygun mu ve uygulama altyapımız hazır mı' sorusudur.
Satış maliyetim neden bu kadar yüksek?
İki tipik neden: (1) Hunter odaklı bir güç, pahalı bir 'müşteri adayı üretme platformu' gibi çalışır ve pazarlama otomasyonuyla daha ucuza yapılabilecek işe zaman harcar. (2) Farmer zayıflığı nedeniyle mevcut müşteri elde tutulamaz, sürekli yeni müşteri edinme maliyeti doğar. Birim müşteri ziyaret maliyetini ve süreç haritasını çıkarmadan bu sorun kalıcı çözülmez.
Elde tutmada bu model bana ne kazandırır?
Her profilin kendine özgü yıpranma şekli vardır. Hunter sürekli reddedilmeye bağlı tükenmişlik ve rutine sıkışma riski taşır (ilk yıl devir %50-75'e varabilir); Farmer ise atıl döngü ve görünmezlik riski taşır. Yanlış motivasyon ve yanlış ölçüm, iyi insanı yanlış nedenle kaybettirir. Model, elde tutma stratejisini profile göre kişiselleştirerek erken ayrılmaları azaltır.
Performans değerlendirmede İK olarak neye dikkat etmeliyim?
En büyük risk, iki profili aynı metrik setiyle ölçmektir. Farmer'ı yeni müşteri sayısıyla, Hunter'ı churn ile ölçmek doğru insanı yanlış yerde başarısız gösterir.
Hunter & Farmer Yetkinlik Envanteri nedir?
Satış ekibinizin davranış profilini objektif olarak ölçen bir değerlendirme aracıdır. Her satıcıyı Hunter (Avcı) ve Farmer (Çiftçi) eksenlerinde beş profil kategorisinden birinde konumlandırır: Saf Farmer, Farmer, Çift Yönlü, Hunter, Saf Hunter.
Hunter (Avcı) ile Farmer (Çiftçi) arasındaki fark nedir?
Hunter (Avcı) yeni müşteri kazanımına, soğuk temasa ve hızlı kapanışa yatkındır. Farmer (Çiftçi) ise mevcut müşteriyi derinleştirmeye, ilişki kurmaya ve portföyü büyütmeye yatkındır. İkisi farklı motivasyon eğilimleri ve yönetim disiplinleri gerektirir.
Envanter bilimsel bir zemine dayanıyor mu?
Evet. Envanter, Assessment Systems iş birliğiyle geliştirildi ve 149 ifade üzerinden 26 satış yetkinliğini ölçer. Katılımcı başına ortalama tamamlanma süresi 20 dakikadır.
Envanteri kaç kişiye uygulamalıyım?
Tek bir adayın değerlendirilmesinden tüm satış ekibinin analizine kadar ölçeklenir. Hedefiniz işe alım mı, ekip değerlendirmesi mi yoksa organizasyon tasarımı mı; buna göre birlikte belirleriz.
Sonuç olarak hangi raporları alırım?
İhtiyacınıza göre bireysel envanter raporu, işe alım uyum raporu ve yönetim & gelişim raporu teslim edilir. Raporlar, Hunter (Avcı) ve Farmer (Çiftçi) dengesini karar alınabilir biçimde gösterir.
Siz bir test firması mısınız?
Hayır. SalesCon bir satış danışmanlık firmasıdır. Asıl işimiz, envanterden çıkan veriyle doğru seçim, doğru rol, doğru görev ile kalıcı dönüşümü kurgulamaktır.
Bir Hunter (Avcı) sonradan Farmer (Çiftçi) olabilir mi?
Doğal eğilim sabittir, ancak davranışsal repertuar geliştirilebilir. Saf profillerde dönüşüm zordur; Çift Yönlü'ye yakın profillerde, doğru yönetim ve saha liderliğiyle geçiş mümkündür.
