Bir Satış Mühendisinin satışı kaybetmeyi göze alan dürüstlüğü (özen yükümlülüğü) uzun vadede ne kazandırır?

Dürüstlük Kısa Vadede Risk, Uzun Vadede Kâr

Satış mühendisliği üzerine sahadan en çok geri dönüş aldığım altı soruyu yanıtladım. Bu yazı bunlardan birine odaklanıyor; diğer soruların yanıtlarına aşağıdaki başlıklardan ulaşabilirsiniz.

1. Satış Mühendisliği = Satış + Mühendislik Mİ?

2. Satış Mühendislerini, müşterileri nezdinde Değer Mühendislerine dönüştürmenin gelişim yol haritası nedir?

3. Teknik satışta başarı için hangi diploma: Mühendislik mi yoksa, sosyal bilimler mi?

4. Satış Mühendisi satışta zorlanıyorsa, sorun gerçekten “mühendis kökenli” olması mı; yoksa satışa dair zihinsel tasarımı mı?

5. Destekleyici Satış Mühendisini, destek rolünde mi tutalım, yoksa satış sorumluluğu verelim mi?

6. Bir Satış Mühendisinin satışı kaybetmeyi göze alan dürüstlüğü (özen yükümlülüğü) uzun vadede ne kazandırır? (Bu yazı)

6. Bir Satış Mühendisinin satışı kaybetmeyi göze alan dürüstlüğü (özen yükümlülüğü) uzun vadede ne kazandırır?

Cevap kısaca, kâr ve sürdürülebilirliktir. Nasıl mı?

1. Dürüstlük, Satış Mühendisini “satmaya çalışan kişi” olmaktan çıkarır, “Değer Mühendisi” konumuna taşır. Bu da müşterinin tekrar iş yapmasını, tavsiye etmesini ve tek seferlik bir satışın sürekli gelir ilişkisine dönüşmesini sağlar.

   
   

2. Dürüstlük, itibar sermayesi biriktirir. B2B dünyası, birbirine bağlı profesyonel ağlardan oluşur. İnsanlar şirket değiştirir, roller değişir ancak hafıza kalır. Kısa vadeli kota baskısıyla ödün verilen dürüstlük, uzun vadede büyük fırsatların kapısını kapatır.

   
   

3. Dürüstlük, müşterinin “konfor alanına” giriş biletidir. Müşteri, kendisine karşı özen yükümlülüğünün yerine getirildiğini gördüğü an, Satış Mühendisine duvar örmez; önerilerini savunma refleksiyle değil, açık zihinle dinler.

   
   

4. Dürüstlük, vaatleri güvene dönüştürür. B2B satışta imza, bitiş değil başlangıçtır. Satış öncesi “vaatlerde” bulunuruz, satış sonrası bu “vaatler hayata geçtiğinde” müşteriyle kurulan bağ güçlenir. Bu bağ, tek bir anlaşmayı değil, uzun soluklu bir iş ortaklığını doğurur.

Bunun somut hali şudur: Satış Mühendisi, çözümünün müşterinin o spesifik ihtiyacına tam oturmadığını görüp bunu açıkça söylediğinde, o günkü satışı kaybedebilir. Ama B2B satışta belirli bir süre sonra aynı müşteri, çok daha büyük bir projede ilk onu arar. Çünkü B2B dünyasında insanların hafızasında kalan şey, satılan ürün değil; kendilerine karşı dürüst davranılıp, davranılmadığıdır.

Özetle; Müşteriyi kaybetmeyi göze alarak sergilenen dürüstlük, kısa vadede bir satışı riske atabilir; ancak uzun vadede sürdürülebilir kârlılığı garanti altına alır.