Satış Mühendisi satışta zorlanıyorsa, sorun gerçekten “mühendis kökenli” olması mı; yoksa satışa dair zihinsel tasarımı mı?

Sorun Mühendislikte Değil, Satışa Bakışta.

Satış mühendisliği üzerine sahadan en çok geri dönüş aldığım altı soruyu yanıtladım. Bu yazı bunlardan birine odaklanıyor; diğer soruların yanıtlarına aşağıdaki başlıklardan ulaşabilirsiniz.

1. Satış Mühendisliği = Satış + Mühendislik Mİ?

2. Satış Mühendislerini, müşterileri nezdinde Değer Mühendislerine dönüştürmenin gelişim yol haritası nedir?

3. Teknik satışta başarı için hangi diploma: Mühendislik mi yoksa, sosyal bilimler mi?

4. Satış Mühendisi satışta zorlanıyorsa, sorun gerçekten “mühendis kökenli” olması mı; yoksa satışa dair zihinsel tasarımı mı? (Bu yazı)

5. Destekleyici Satış Mühendisini, destek rolünde mi tutalım, yoksa satış sorumluluğu verelim mi?

6. Bir Satış Mühendisinin satışı kaybetmeyi göze alan dürüstlüğü (özen yükümlülüğü) uzun vadede ne kazandırır?

4. Satış Mühendisi satışta zorlanıyorsa, sorun gerçekten “mühendis kökenli” olması mı; yoksa satışa dair zihinsel tasarımı mı?

Bir Satış Mühendisi düşünün. Mühendis olarak yetiştirilmiş; dünyası, eğitimi ve refleksleri veri, mantık ve analitik düşünmeye dayanıyor. Ancak rolü değişiyor ve kariyerinin bir parçası olarak artık kendisinden satış yapması bekleniyor.

İki ayrı disiplinin yan yana gelmesiyle, Satış Mühendisinin iç dünyasında bir gerilim oluşması son derece doğaldır. Teknik satışta görev yapan profesyonellerin bu içsel çatışmayı aşmaları ve satış ile mühendislik kimliklerini sağlıklı biçimde sentezlemeleri kritik bir ihtiyaçtır.

Şirketler açısından bu çatışmayı ortadan kaldırmanın anahtarı ise nettir: Satış mühendisinin zihinsel tasarımını değiştirmek. Bu zihinsel tasarım değişim süreci, üç temel unsuru içermelidir:

1- Olumsuz Satıcı Algısının Dönüştürülmesi

Toplumsal bilinçaltımıza yerleşmiş “kapıdan kovulsa bacadan giren” satıcı imajını dönüştürerek, satışın içten ve isteyerek yapılmasını sağlayacak eğitim ve mentorluk desteği sunmak.

2- İçsel Çatışmanın Yönetimi

Satış ve mühendislik arasındaki gerilimi yönetmek ve bu iki disiplini aynı potada eritmek için, “ince işlenmiş” süreç bazlı ve saha temelli bir oryantasyon programı kurgulamak.

3- Satış Sürecinin Değer Temelli Tasarımı

Bir mühendisin en rahat çalışabileceği zemini yaratmak adına, danışmanlık satışı ve değer satışı metodolojilerini temel alan, müşteri yönetimi dinamiklerini adım adım tasarlamak.