Atılganlık ve Bağımlılık Ekseninde Hunter ile Farmer

Satış Ekibiniz Avcı mı Çiftçi mi?

Modelin sahaya tutarlı şekilde yansıması için profillerin yüzeysel davranış kalıplarının altına inmek gerekir. Hunter ve Farmer'ı birbirinden ayıran iki temel yapısal özellik vardır. Bu iki eksen, davranışın görünür olmayan kaynağıdır.

Birinci Eksen: Atılganlık Düzeyi 

Reddedilmeye dayanıklılık ve kendine güven üzerinden okunur. 

• Hunter, atılganlığını hızlı ve tepkisel olarak sergiler. Önündeki engele anında reaksiyon verir; bir hayır onu durdurmaz, sonraki temas için itici güce dönüşür. 

• Farmer'da atılganlık vardır ama farklı biçimde dışa vurulur. Onda atılganlık, uyum, yardımseverlik ve düşünceli olma kılığına bürünür. Bu, atılganlığın olmadığı anlamına gelmez; baskıyı emen ve ilişkiyi koruyan bir dayanıklılığı vardır.

İkinci Eksen: Bağımlılık Düzeyi 

Kural, süreç, yönerge ve riskten kaçınma davranışlarını kapsar. 

• Hunter düşük bağımlılığa sahiptir. Kuralları esnetir, süreçlerin etrafından dolaşmaya yatkındır; hızlı sonuca giden yolu kuralı esnetmenin bedeli neyse o bedele razı olarak inşa eder. 

• Farmer ise yüksek bağımlılık sergiler. Kurallara ve süreçlere bağlıdır, riskten kaçınır; süreci başarı için bir yol haritası olarak görür.

Bu iki eksen, motivasyonel temellerle örtüşür ve daha derin bir psikolojik zemine işaret eder.

Elde Etme Odaklı Kişiler

Olumlu sonuçlara duyarlıdır. Kazanma arzusu, risk alma eğilimi ve hedefe ulaşmak için riskli stratejiler uygulamaya isteklilik bu odakla ilişkilidir. Bu motivasyonel zemin, kişiyi Hunter yönelimine iter.

Koruma (Kaybetmeme) Odaklı Kişiler

Olumsuz sonuçlardan kaçınmaya duyarlıdır. Hata yapmamak, güvence altında ilerlemek, kontrolden çıkmadan büyütmek öncelikleridir. Bu odak, kişiyi Farmer yönelimine yatkın kılar.

Bu yapısal okuma, sahadaki en pratik soruyu cevaplar: Niçin bir Hunter'a "biraz daha titiz ol", bir Farmer'a "biraz daha agresif ol" demek işe yaramaz? Çünkü bu nasihatler, kişinin doğal motivasyon

zeminiyle çelişir. Bir Hunter, agresifliğini koruyarak titiz olabilir; ama agresifliği bastırıldığında özgün gücünü kaybeder. Bir Farmer, sabrını koruyarak temas hacmini artırabilir; ama sürekli baskı altına sokulduğunda kaygıya düşer ve müşteri ilişkisini zorlar.

Bu noktada çok önemli bir yönetim notu eklemek gerekir. Doğal eğilim sabittir, davranışsal repertuar geliştirilebilir. Bu ayrım kritiktir. Bir Hunter, sistematik gelişimle Farmer becerilerini taklit edebilir; bir Farmer, doğru ortamla Hunter davranışları sergileyebilir. Ancak bu taklit, doğal eğilimi değiştirmez; sadece kişinin davranışsal repertuarını zenginleştirir. Yöneticinin işi, bu zenginleşmeyi mümkün kılan koşulları yaratmaktır; doğal eğilimi zorla bükmek değildir.

Bu temel ayrımı görmeden yapılan her organizasyon tasarımı, yapısal olarak hatalıdır.