Motivasyon ve Prim Tasarımı

Tek Satış Sistemiyle İki Farklı Profil Yönetilmez.

Satış ekibinin davranışını şekillendiren en güçlü araç prim sistemidir. Hunter ve Farmer farklı tetikleyicilere yanıt verir; aynı sistem ikisinin de en iyisini ortaya çıkarmaz. Motivasyon tasarımındaki en sık hata, "adil davranma" kaygısıyla iki profile tek tip ödül kurmaktır. Bu çoğunlukla iki tarafın da motivasyonunu yarım kullanan bir frendir.

Hunter'ı Neyle Motive Ederiz? 

Hunter, kazanım, hız, görünürlük ve rekabetle motive olur. Yeni müşteri kazanımına özel prim, bareme dayalı yüksek değişken pay, hızlı ödeme döngüsü, açık ve sade hesaplama, kısa dönemli primler ve yıl sonu teşvikleri ve kıdemli Hunter'ı operasyonel detaylardan koruyan destek mekanizmaları performansını besler. Hunter'a uygulanan en yıkıcı uygulamalardan biri prim tavanıdır; tavan, büyük iştahı ve risk alma motivasyonunu doğrudan keser.

Farmer'ı Neyle Motive Ederiz? 

Farmer, müşteriye gerçek katkı sağlama, güvenilir danışman olarak görülme, uzman olarak derinleşme, iç ekiplerle uyumlu çalışma, istikrarlı gelir ve hesabın büyümesini yıl boyunca sahiplenme gibi tetikleyicilere yanıt verir. Yüksek sabit ücret payı ve büyüme bonusu, müşteri elde tutma primi, uzun vadeli prim sistemi, çapraz/ek/yenileme satışa teşvik, uzun dönem müşteri değerine dayalı ödül yapısı Farmer'a uygundur. Farmer'a uygulanan en yıkıcı uygulamalardan biri aşırı değişken ödeme yapısıdır; kaygıyı yükseltir, ilişkiyi zorlar.

Bu profillere yanlış motivasyon uygulamak, dört tipik hata üretir.

• Hunter'a Farmer motivasyonu uygulamak. Uzun vadeli müşteri memnuniyet hedefleri ve bunu puanlama Hunter'ı yavaşlatır ve odaksızlaştırır.

• Farmer'a Hunter motivasyonu uygulamak. Aşırı rekabetçi ortam ve yüksek aktivite baskısı Farmer'da kaygı yaratır, müşteri ilişkisini zorlar, kayıp riskini artırır.

• Her ikisine tek tip prim yapısı. Sabit komisyon oranı Hunter'ın iştahını keser; kısa dönem prim yapıları ise Farmer’ın beklentisini karşılamaz.

• Satıcıyı öne çıkarma (takdir). Hunter, öne çıkarılmaktan güç alır. Farmer için de bu kuşkusuz önemlidir ancak, önce bire bir ve samimi takdir daha etkilidir.

Prim bir masraf değil, stratejik bir kaldıraçtır. Hem Hunter hem de Farmer sorumlulukları olan bir “Farmer” eğilimli bir satıcı, müşteri kazanımına dayalı yüksek ücretlendirme planları karşısında, geçici olarak Hunter davranışları sergilemeye yöneltebilir. Ya da tam tersi, müşteri uzun dönem büyüme değeri üzerinden kurgulanmış yüksek prim “Hunter” eğilimli bir satıcının müşteri karşısında davranış kalıbını farklılaştırabilir. Bu durum, bir yöneticinin Farmer profilli çalışanların beklenti algısını şekillendirerek onları stratejik dönemlerde Hunter faaliyetine yönlendirebileceği anlamına gelir ya da tam tersi. 

Ancak bu manevralar geçicidir. Profilin doğal eğilimini kalıcı olarak değiştirmez; sadece davranışsal repertuarı zenginleştirir. Prim sistemi, ekibin uzun dönem performans yapısı kurulurken, geçici davranış değişimini değil, profilin doğasını desteklemek üzere tasarlanmalıdır.