Satış Ekibiniz
Hunter mı, Farmer mı ?
Doğru satıcı bile yanlış rolde kaybettirir. Bu envanter, satış stilini ölçer ve doğru rol eşleşmesini sağlar.
%20(2).png)
H&F Yetkinlik Envanteri Nedir?
Assessment Systems ve SalesCon'un birlikte geliÅŸtirdiÄŸi Hunter & Farmer Yetkinlik Envanteri,
satış ekibinizin davranış profilini objektif olarak ölçer; doÄŸru rol, doÄŸru görev ve doÄŸru hedef için veriler sunar.
Envanter, katılımcıların satış davranışlarını analiz ederek her birini beş profil kategorisinden biri olarak tanımlar:
Saf Farmer - Farmer - Çift Yönlü - Hunter - Saf Hunter
.png)
.png)
.png)
H&F Yetkinlik Envanteri
Ölçümlenen Yetkinlikler
Kendinin Farkında Olma
Kendine Güven, Kendini DoÄŸru DeÄŸerlendirme
Kendini Yönetme
Güvenilirlik, Sonuç Odaklılık, Ä°nisiyatif Kullanma, Ä°yimserlik,
Planlama ve Organizasyon, Değişime Uyum, Dayanıklılık
Ä°liÅŸki Yönetimi
İkna Edici İletişim, İlişki Geliştirme, Organizasyonel Farkındalık,
MüÅŸteri Odaklılık,Empati, Ä°ÅŸbirliÄŸi ve Uyum, Çatışma Yönetimi,
Takım Çalışmasına Yatkınlık
BiliÅŸsel Yetkinlikler
Detaylara Hakim Olma, Analiz YeteneÄŸi, Ticari Bakış Açısı,
Kantitatif DüÅŸünme, Sürekli ÖÄŸrenme
Satış Özellikleri
Sosyallik, Sosyal Kaygı, Performans Kaygısı, Satışa Yatkınlık
​
H&F Yetkinlik Envanterinin Kullanım Alternatifleri
H&F Yetkinlik Envanteri, ihtiyacınıza göre üç farklı kapsamda kullanılabilir.
1- Tekil Değerlendirme & Hızlı Karar
Satıcı & Satıcı Adayı: Bu kullanımda amaç bir satıcının, satıcı adayının ya da satış ekibinin bireysel profilini objektif ÅŸekilde deÄŸerlendirmektir.
Ne Zaman Tercih Edilmelidir? - Satıcı adaylarını objektif kriterlerle değerlendirmek istediğinizde - Mevcut bir satıcının profilini hızlıca analiz etmek istediğinizde - Eğitim ve gelişim ihtiyacını bireysel bazda görmek istediğinizde - Hızlı, pratik ve düşük maliyetli bir çözüm aradığınızda
​
-
Envanter, katılımcının e-posta adresine online olarak gönderilir.
-
Katılımcı, yaklaşık 20 dakika içinde 149 ifadeden oluÅŸan envanteri tamamlar.
-
Ölçümleme sonucunda oluÅŸturulan bireysel rapor tarafınıza iletilir.
-
Bu seçenek, özellikle iÅŸe alım süreçlerinde veya bireysel geliÅŸim deÄŸerlendirmelerinde tercih edilmektedir.
2- Satış Ekibi Analizi & Gelişim Yol Haritası
Ölçüyoruz – Yorumluyoruz – Sunuyoruz: Bu kullanım, yalnızca ölçümleme deÄŸil; satış organizasyonunun bütününü deÄŸerlendiren 3 aÅŸamalı bir analiz sürecidir.
Ne Zaman Tercih Edilmelidir ? - Satış ekibinizin genel yapısını ve dengesini görmek istediğinizde - Hunter–Farmer dağılımının iş sonuçlarına etkisini analiz etmek istediğinizde - Performans sorunlarının kök nedenlerini anlamak istediğinizde - Sadece ölçüm değil, yorum ve yönlendirme de beklediğinizde
01.
Strateji GörüÅŸmesi
Envanter öncesinde satış ekibinizin yapısı, satış modeliniz, mevcut zorluklarınız, geliÅŸim alanlarınız ve hedefleriniz analiz edilir.
Süreç, SalesCon Danışmanı tarafından yürütülür.
02.
Envanter Uygulaması
Strateji görüÅŸmesinin ardından, satış ekibiniz envanteri online olarak tamamlar (yaklaşık 20 dk).
Toplam 149 ifadeden oluÅŸan bu analiz aracı, Assessment Systems SALECOM envanterinin SalesCon için uyarlanmış halidir.
Sonuçlar & Sunum
​​
- Her katılımcı için detaylı bireysel rapor
- Ekip geneline yönelik konsolide analiz
- Hunter & Farmer dağılımı, denge yapısı ve gelişim alanları
​
Tüm sonuçlar, üst düzey yönetime özel olarak analiz edilerek sunulur ve somut önerilere dönüÅŸtürülür.
03.
3- Organizasyon Tasarımı & Kalıcı DönüÅŸüm
Hunter & Farmer Satış Organizasyon Modeline GeçiÅŸ Danışmanlığı: Bu kullanım, mevcut satış yapısının yalnızca analiz edilmesiyle sınırlı kalmaz. Satış organizasyonunun Hunter & Farmer modeline uygun ÅŸekilde yeniden tasarlanmasını kapsar.
Ne Zaman Tercih Edilmeli? - Mevcut satış yapınızın büyümeyi sınırladığını düşündüğünüzde - Yeni müşteri kazanımı ile mevcut müşteri yönetimi arasında dengesizlik yaşandığında - Satış ekiplerinde rol karmaşası ve verimsizlik oluştuğunda - Organizasyonel bir dönüşüm ihtiyacı gündeme geldiğinde - Sadece analiz değil, doğrudan uygulamaya geçecek bir yapı kurmak istediğinizde
-
Modelin verimliliğini artıracak ve olası riskleri minimize edecek yapı kurgulanır.
-
Åžirketin iÅŸ yapısına en uygun satış organizasyon modeli tasarlanır ve geçiÅŸ planı oluÅŸturulur.
-
Satış sürecine dokunan tüm bölümlerin rol ve katkı noktaları netleÅŸtirilir, iletiÅŸim yapısı kurulur.
-
Satış ekibindeki her bireyin doğru role yerleşmesi sağlanır ve metodolojik altyapı oluşturulur.
-
KPI, raporlama, performans deÄŸerlendirme ve satış yönetim sistemleri modelle uyumlu hale getirilir.
H&F Modeli Neden
Bir Åžirketin GeleceÄŸini DeÄŸiÅŸtirir?
Hunter & Farmer Nedir?
Hunter Kimdir? Ne Yapar?
[ 01 ]
Hunter, yeni müÅŸteri kazanımı; Farmer, mevcut müÅŸteri yönetiminde daha baÅŸarılıdır.
Her rolün güçlü yönleri ve geliÅŸim alanları farklıdır.
DoÄŸru dengeyi kurmak, sürdürülebilir büyümenin anahtarıdır.
[ 02 ]
Hızlı yeni müÅŸteri bulur, ilk temasta baÅŸarılıdır, kapanış odaklıdır.
Artıları : Enerjik, içgüdüsel ve hızlı kapanış.
Eksileri : Ä°liÅŸkiyi sürdürememe, karmaşık süreçlerde zorlanma ve müÅŸteride derinleÅŸememe.
Farmer Kimdir? Ne Yapar?
H&F Birlikte Çalışma
[ 03 ]
Mevcut müÅŸterileri derinlemesine yönetir, çapraz satış ve iÅŸlem hacmini büyütmeye odaklıdır.
Artıları: Planlı, analitik ve kurallara bağlılık
Eksileri: Yeni müÅŸteri kazanımında yavaÅŸlık ve hızlı karar gerektiren durumlarda zorlanma.
[ 04 ]
Dengeli Yapı:
Hunter yeni müÅŸteri getirir, Farmer ise gelen müÅŸteriyi büyütür. Birlikte sürdürülebilir büyüme saÄŸlanır.
Yanlış Eşleşme:
Hunter’ı mevcut müÅŸteri yönetimine vermek ya da Farmer’ı sürekli yeni pazarlara göndermek satış sonuçlarını negatif etkiler.
DoÄŸru Profil, DoÄŸru Sonuç
Satış performansı sorunlarının büyük çoÄŸunluÄŸu strateji veya motivasyonla deÄŸil, satış ekibinin yetkinlik yapısının doÄŸru okunmamasıyla ilgilidir. Hangi sorunla karşı karşıya olduÄŸunuzdan bağımsız olarak, çözüm aynı noktadan baÅŸlar.
Yeni MüÅŸteriler Kazanamıyoruz
Gayret var, hedef var, potansiyel var. Ancak toplantı yok, teklif yok, yeni müÅŸteri yok. Bu tablo çoÄŸu zaman motivasyon eksikliÄŸiyle açıklanır. Oysa gerçek neden, çok daha yapısaldır. Ekipte yeterli Hunter kapasitesi yoktur ya da olanlar doÄŸru yerde konumlandırılmamıştır.
Daha fazla hedef vermek bu durumu çözmez. Sadece tükenmiÅŸliÄŸi hızlandırır. Asıl soru ÅŸudur: Ekibinizde yeni kapıları açabilecek profiller kimler ve onlar ÅŸu an ne yapıyor?
Ek, Çapraz ya da Yenileme Satışta Oranlarımız DüÅŸük
Mevcut müÅŸteri portföyünüz aslında beklenenden çok daha büyük bir gelir kaynağı olabilir; tabii ki, doÄŸru profille yönetildiÄŸinde. Farmer becerisi zayıf ekiplerde müÅŸteri iliÅŸkileri yüzeysel kalır; fırsat görülür ancak ilerletilemez. Portföy adeta kendi haline bırakılmıştır.
Çapraz satış ve yenileme oranlarını artırmak, daha fazla çaba deÄŸil; daha doÄŸru iliÅŸki yönetimi gerektirir. Bu da Farmer profiliyle baÅŸlar.
Mevcut MüÅŸterilerde DerinleÅŸemiyoruz
Hızlı kapanış, güçlü bir Hunter'ın imzasıdır. Ama aynı ekip satış sonrasında müÅŸteriyi tutmakta zorlanıyorsa, ÅŸirket sürekli yeni müÅŸteri bulmak zorunda kalır. Bu durum, satış bölüm maliyet yapısını çok yükseltir.
Sürdürülebilir büyüme, Hunter'ın hızı ile Farmer'ın derinliÄŸini dengelemekten geçer. MüÅŸteri, doÄŸru satıcı profiliyle yönetilmedikçe, portföy deÄŸeri tam olarak ortaya çıkmaz.
H&F Envanteri ile DoÄŸru Denge
Satışta doÄŸru satıcıyı yanlış yerde kullanmak müÅŸteri, zaman ve gelir kaybıdır. Hunter & Farmer Yetkinlik Envanteri ile satış ekibinizin hangi rollerde güçlü ve hangi noktalarda geliÅŸime ihtiyaç duyduÄŸunu netleÅŸtiriyoruz.
DoÄŸru Profil Görevlendirmesinin Etkileri
Satış Maliyetleri
Azalır
MüÅŸteri Yönetimi
Sağlıklı Uygulanır
Satış Süresi
Kısalır
Ekip Motivasyonu
Artar
Kapanış Oranları
Yükselir
Tahminler Tutarlı
Hale Gelir
MüÅŸteri Kaybı
Azalır
Atıl Çalışma
Riski Azalır
Bize Ulaşın
FSM Mah. Poligon Cad.
No:8 Buyaka Kule:3 D:1
Ümraniye Ä°STANBUL
​
​
​0 532 508 0621
​